Jak Internet rzeczy zmienia model działania B2B?

Internet rzeczy jest pojęciem które zadomowiło się już od kilku ładnych lat w świadomości sklepów B2C. Użycie choćby beaconów pozwala na generowanie niepowtarzalnych odczuć zakupowych jak choćby podświetlane półki pozwalające zlokalizować szukany przedmiot w sklepie stacjonarnym. Offline coraz częściej łączy się z online, a Internet rzeczy (IoT) wspomaga to zjawisko. Coraz częściej na Internet of Things spogląda również sektor B2B.

Jakie możliwości daje Internet rzeczy wobec B2B?

Mówiąc najprościej, Internet rzeczy to sieć połączonych urządzeń, które zbierają i wymieniają dane. Dzięki stale rosnącej liczbie urządzeń rejestrujących ogromne ilości danych, produkty IoT otwierają nowe możliwości dla organizacji B2B, które wykraczają poza tradycyjne rynki, napędzają innowacje i otwierają nowe źródła przychodów.

Firmy korzystające z możliwości IoT mogą spodziewać się pewnych istotnych zalet:

Silniejsze relacje z klientami

Dzięki danym, które otwierają produkty IoT, producenci produktów po raz pierwszy mają więcej informacji o użytkowniku końcowym niż hurtownicy lub pośrednicy „detaliczni”. Dane IoT pomagają tym firmom optymalizować wrażenia klientów, wykorzystując wgląd w ich zachowania w czasie rzeczywistym.

Większa przewidywalność

Dzięki czujnikom zbierającym dane w produktach IoT producenci produktów mogą uprzedzać problemy i przewidywać, kiedy sprzęt jest zużyty lub wymaga naprawy. Według McKinsey mogłoby to zmniejszyć koszty utrzymania nawet o 40% i zmniejszyć o połowę nieplanowane przestoje.

Optymalizacja produkcji

Zastępując założenia danymi w czasie rzeczywistym o tym, jak produkty są używane przez klientów, IoT może drastycznie poprawić sposób projektowania, produkcji, sprzedaży i serwisowania produktów.

Wydajność łańcucha dostaw

W przypadku większej liczby urządzeń i pojazdów połączonych z Internetem, w całym łańcuchu dostaw będzie przejrzystość zapewniająca rzeczywiste śledzenie przesyłek.

Wydajność zapasów

Zarządzanie zapasami i efektywne uzupełnianie zapasów jest stałym wyzwaniem dla producentów. Ale ponieważ produkty IoT automatycznie zmieniają kolejność materiałów eksploatacyjnych i części, gdy są potrzebne, istnieje mniejsze zapotrzebowanie na przechowywanie dużej ilości zapasów.

Jak zatem zmieniają się modele biznesowe B2B, aby wykorzystać te możliwości i odblokować nowe źródła przychodów?

Internet rzeczy a konwergencja B2B

Wyraźnie widać, iż w związku z rozwojem ecommerce wielu producentów przechodzi do modelu sprzedaży bezpośredniej (D2C) z pominięciem dotychczasowych kanałów zbytu. Tam, gdzie marka może dostarczyć klientowi wyraźny powód, do bezpośredniego zakupu, jest oczywiście szansa na odblokowanie nowych strumieni przychodów, zwiększenie marży i doświadczenia klientów.

Jak widzieliśmy w przypadku poważnych awarii D2C, klienci mogą początkowo nie szukać produktów na dedykowanych stronach internetowych, chyba że mają bardzo silną motywację. Jednak ze względu na jakość (i ilość) danych wychwyconych przez czujniki produktów IoT, towary przemysłowe i producenci produktów mogą korzystać z wglądu w czasie rzeczywistym, aby zaoferować klientom ważny powód do bezpośredniego zaangażowania się w zamian za usługi o wartości dodanej. Co więcej, producenci produktów dostrzegają potrzebę dostarczania wartości przekraczającej ich fizyczne produkty i wykorzystują czujniki, oprogramowanie i usługi, aby podnieść wartość swoich produktów. Dane IoT mogą być również sprzedawane innym firmom otwierającym nowe kanały B2B.

W związku z powyższym należy oczekiwać dalszego zacierania linii między modelami biznesowymi B2C i B2B, a firmami B2B i B2C konkurującymi o nowe (a czasem te same) rynki.

Jak internet rzeczy oferuje przywrócenie modeli dochodu?

IoT oferuje możliwość przekształcenia potencjalnych jednorazowych nabywców w długoterminowych klientów poprzez powtarzające się modele biznesowe.

Kiedy osiągniemy punkt, w którym niemal wszystko może być sprzedane jako usługa, producenci będą wykorzystywać gromadzenie danych czujnika IoT do uruchamiania usług opartych na gotowych i subskrypcyjnych płatnościach, które zapewniają bardziej zrównoważone strumienie przychodów. Możemy nawet postrzegać producentów produktów IoT przez pryzmat usług i ilość przetwarzanych danych, a nie sam sprzęt.

Osiągnięcie lepszych doświadczeń cyfrowych dla klientów wymaga od organizacji B2B rozwiązań złożonego ekosystemu sprzedaży, a subskrypcje B2B zachowają ważność tylko wtedy, gdy zapewnią klientowi jasną wartość, niezależnie od tego, czy jest to wygoda, czy też uproszczenie procesu zakupu B2B. Na szczęście modele subskrypcji B2B nie stanowią ogromnego kroku w porównaniu do regularnych zakupów B2B (w których klienci zwykle kupują regularnie, hurtowo, od tych samych producentów marek).

Od drukarek zamawiających atrament, gdy poziom jest niski w porównaniu do serwerów, które można aktywnie utrzymywać, urządzenia IoT dają producentom możliwość rozszerzenia usług i odblokowania nowych źródeł przychodów, tworząc bardziej przewidywalny strumień przychodów po drodze.