Jak wybrać platformę B2B?

03.09.2019 Angelika Siczek

Podstawą prowadzenia hurtowni online, oprócz atrakcyjnego asortymentu, jest platforma e-commerce. Bez odpowiedniego jej dobrania ciężko efektywnie sprzedawać towary i zarządzać biznesem. Jak wybrać system B2B, który zaspokoi wszystkie Twoje potrzeby? Poznaj 10 pytań, na które warto znać odpowiedź, zanim podejmie się ostateczny wybór.

Czego oczekujesz od swojej platformy e-commerce?

Zastanawiałeś się, jakie korzyści chcesz odnieść korzystając z systemu B2B? To podstawowe pytanie, które należy sobie zadać przed przystąpieniem do poszukiwań. Najlepiej sporządzić listę, aby żaden ważny punkt nie umknął Twojej uwadze. Ponoć łatwiej zapamiętuje się to, co napisze się własnoręcznie. Dlatego, jeśli masz chęć, możesz wykorzystać do tego klasyczną metodę papier-ołówek.

Zastanów się przede wszystkim, jakie są Twoje cele biznesowe i pod nie dopasuj odpowiednie wymagania w stosunku do platformy sprzedażowej. Ważne, by były jak najbardziej skonkretyzowane. Wtedy będzie Ci łatwiej ustalić priorytety. Co warto wziąć pod uwagę?

Pomyśl, czy Twoim celem jest zwiększenie sprzedaży i pozyskanie nowych klientów.
Określ, czy celem platformy jest usprawnienie pracy działu sprzedaży i obsługi klienta.
Zastanów się, czy zależy Ci na zachęceniu obecnych klientów do składania zamówień przez internet, aby móc obniżyć koszty sprzedaży.
Pomyśl, czy chcesz uprościć dokonywanie zakupów na urządzeniach mobilnych.
Przeanalizuj to, czy chcesz zmienić dotychczasowy sposób komunikacji ze swoimi klientami.

W jakim sektorze sprzedaży działasz?

W trendach sprzedażowych oba sektory, zarówno business-to-business, jak i business-to-consumer, czerpią od siebie nawzajem. Jednak podczas wybierania platformy B2B należy pamiętać, że są one skonstruowane inaczej. Dlatego zanim zaczniesz rozważać poszczególne opcje, upewnij się, że oferują one rozwiązania właśnie dla Twojej dziedziny działalności.

Z jakiego powodu jest to tak istotne? Platformy przeznaczone do obsługi klientów detalicznych są dużo prostsze od tych obsługujących klientów biznesowych. Przede wszystkim są wyposażone w katalogi produktów i koszyk zakupowy. Nie posiadają natomiast skomplikowanych rozwiązań potrzebnych podczas procesu akceptacji zamówienia, czy negocjacji ceny istotnych w handlu pomiędzy firmami.

Ważne jest również zwrócenie uwagi na samego dostawcę usług, czyli podmiot odpowiedzialny za obsługę systemu e-commerce. Powinien on wykazywać się znajomością sektora B2B i posiadać odpowiednią wiedzę techniczną, by pomóc Ci na każdym etapie wdrażania i korzystania z systemu. Ponadto Twój partner technologiczny powinien rozumieć specyfikę Twojej branży, by móc udzielić Ci odpowiedniego wsparcia.

Czy platformę można dopasować do Twojej działalności?

To jedno z ważniejszych pytań, ponieważ dzięki niemu wykluczysz wszystkie systemy, które nie będą odpowiednie dla Twojego biznesu. Nie chodzi tu tylko o sektor Twojej działalności – B2C lub B2B. Trzeba wziąć pod uwagę rodzaj branży. Jeśli oferujesz unikatowe produkty lub usługi, a Twój etap zakupowy przebiega w niestandardowy sposób, musisz zwrócić szczególną uwagę na elastyczność platformy i możliwość jej modyfikacji. Z pewnością pomogą Ci w tym specjaliści zajmujący się wdrażaniem i obsługą platform.

Które funkcje platformy są dla Ciebie najbardziej istotne? Czy wybrany system B2B je oferuje?

Po przeczytaniu tego pytania możesz odnosić wrażenie, że nie masz pojęcia, jakie funkcjonalności są Ci potrzebne. Przyszło Ci do głowy zaledwie kilka z nich? To zupełnie normalny proces. Większość potrzebnych opcji wychodzi dopiero podczas korzystania z platformy. Wtedy dowiadujesz się, czego nie używasz, a co jest Ci niezbędne. Dlatego też podczas decydowania się na konkretną platformę, warto postawić na tę, która posiada możliwość jej późniejszej modyfikacji. Dzięki takiemu rozwiązaniu, w trakcie korzystania z platformy, będziesz mógł wprowadzić pożądane zmiany i dodatkowe funkcje.

Mimo takiego podejścia dobrze jest być zawczasu przygotowanym. Przy wyborze funkcji skorzystaj z poniższych podpowiedzi, aby wyłonić najważniejsze właściwości platformy dla Twojej działalności. Zwróć uwagę na takie kwestie jak:

Czy w branej pod uwagę platformie można przypisywać wspólne atrybuty pewnym grupom klientów, np. prezentować im wybrane produkty, przypisać minimalną wartość zamówienia lub określić ich preferencje?
Czy platforma oferuje personalizację cen lub ustalenie różnych jej poziomów dla poszczególnych klientów?
Czy można określić minimalną wartość zamówienia dla wszystkich klientów?
Czy platforma jest prosta w obsłudze i ułatwi pracę Tobie i Twoim pracownikom?
Czy platforma umożliwia obsługę kilkuetapowego procesu zamawiania produktów? Wraz z uwzględnieniem akceptacji zamówienia i możliwości udostępniania list zakupowych innym użytkownikom. Zapraszania kolejnych osób do edycji listy zakupowej lub zamieszczania komentarzy.
Czy platforma B2B pozwala na przeprowadzanie negocjacji online z Twoimi kontrahentami?
Czy system posiada wygodną wyszukiwarkę produktów? Jest to szczególnie istotne w przypadku posiadania specjalistycznego i szerokiego asortymentu.
Czy jest możliwe sprzedawanie indywidualizowanych produktów poza dostępnymi w głównym katalogu? Np. takich, które wymagają indywidualnej wyceny.
Czy jest możliwość ponownego złożenia zamówienia takiego samego jak wcześniej? Bez konieczności powtarzania całego procesu.
Czy platforma dobrze działa na urządzeniach mobilnych?
Jakie metody płatności oferuje i czy odpowiadają one Twoim klientom?
Czy jest prosta i intuicyjna w obsłudze na tyle, aby klient potrafił bezproblemowo dokonać zakupów, zwrotów i reklamacji?

Z czym chcesz zintegrować swoją platformę e-commerce?

Aby sprzedaż online działała prawidłowo, musi istnieć spójność pomiędzy poszczególnymi jej obszarami. Do tego typu obszarów należą wszystkie systemy niezbędne w firmie. Ich integracja zapewnia właściwe zażądanie informacjami oraz szybki przepływ danych. Ogromny wpływ na ich właściwe funkcjonowanie mają procesy biznesowe, które muszą działać w logiczny sposób. Dlatego też Twoja nowa platforma B2B musi dobrze funkcjonować nie tylko z CRM, systemem ERP, sposobami płatności czy innymi systemami zapewniającymi optymalne funkcjonowanie biura. Powinna także uwzględniać inne cele i strategie usprawniające procesy biznesowe.

Czy system B2B umożliwi Ci zarządzanie informacją produktową i katalogiem dostępnych produktów?

Żeby prowadzić płynną i satysfakcjonującą sprzedaż potrzebne jest dobrze funkcjonujące zaplecze. Przekłada się ro zarówno na działalność offline, jak i online. Bez sprawnego zarządzania informacjami o posiadanych produktach, nie można mówić o dobrym administrowaniu asortymentem.

W sprzedaży online informacje produktowe mogą pochodzić z różnych źródeł – np. z ERP i materiałów marketingowych. Istotne jest, aby gromadzić je w jednym miejscu, szybko uzyskiwać do nich dostęp i móc rozprowadzać do różnych miejsc, w których są niezbędne. W tym do platformy e-commerce, aplikacji mobilnej, POS, plików pdf itp. Dzięki takiemu rozwiązaniu, szybko wprowadzisz nowe produkty do swojej oferty. Zapewnisz aktualne informacje o swoim produkcie, gwarantując wysoką jakość obsługi klienta. Do takiego zorganizowania potrzebny jest system PIM (Product Information Management), który może być częścią platformy sprzedażowej.

Którą formę licencjonowania platformy wybrać?

Nieodłącznym elementem korzystania z platformy e-commerce jest oczywiście jej cena. To główny czynnik determinujący ponoszone koszty i sposób, w jakim będziesz mieć wpływ na kształt i wprowadzanie zmian w systemie.

Z jakiego rodzaju licencji możesz skorzystać?

Licencja zamknięta – gotowe oprogramowanie.
Licencja otwarta – gotowe oprogramowanie.
Licencja zamknięta – gotowe oprogramowanie do subskrypcji.
Oprogramowanie Software-as-a-Service
Oprogramowanie tworzone na indywidualne zamówienia bez dostępu do kodu źródłowego.
Oprogramowanie tworzone na indywidualne zamówienie z dostępem do kodu źródłowego. Bez prawa do dalszego rozpowszechniania.
Oprogramowanie tworzone na zamówienie z dostępem do kodu źródłowego. Możliwość dalszego rozpowszechniania w niezmienionej wersji postaci wynikowej i źródłowej.
Oprogramowanie modyfikowane na zamówienie. Bazuje na gotowym oprogramowaniu. Posiada się dostęp do kodu źródłowego i możliwość dalszego rozpowszechniania wersji źródłowej i zmodyfikowanej.

Czy platforma e-commerce jest zaprojektowana pod kątem UX i CX?

User Experience, czyli pozytywne doświadczenie użytkownika, to niezbędny element podczas projektowania każdego sklepu online. Jeśli Twój klient nie będzie czuł się dobrze, przeglądając Twoją ofertę, bez większego zastanowienia, uda się na stronę konkurencji. Z tego powodu ważne jest, aby platforma, na którą się zdecydujesz, była zaprojektowana tak, by sprostać wymaganiom kontrahentów. Dwoma najważniejszymi aspektami jest szybkość ładowania się strony – zarówno na urządzeniach stacjonarnych, jak i mobilnych, a także możliwość łatwego wyszukiwania produktów.

Podobnie w przypadku Customer Experience, które przekłada się na ogół doświadczeń w styczności klienta z Twoją marką. Od pierwszego kontaktu, przez wszystkie punkty styku, po finalizacje transakcji. Aby kreować pozytywne wrażenie, musisz więc dobrze przeanalizować to, co dzieje się w Twoim sklepie z perspektywy klienta. Ważne, by wziąć pod uwagę szybkość reakcji na jego potrzeby i zapytania. Budować zaufanie poprzez uczciwość i sprawną obsługę. Oferować zakupy, które będą przyjemne, proste i spersonalizowane. A także co jakiś czas „wchodzić w buty” klienta, by sprostać jego nowym oczekiwaniom pojawiającym się wraz ze zmieniającym się rynkiem.

Czy zamierzasz podbić rynek międzynarodowy?

Wszystko zależy od powodzenia działalności. Jednak jeśli już dziś wiesz, że rodzimy kraj nie jest jedynym rynkiem, na który zamierzasz wkroczyć, zwróć uwagę na możliwości platformy w zakresie obsługi handlu międzynarodowego. W przypadku B2B ma to ogromne znaczenie, ponieważ w tym sektorze dużo łatwiej wybić się w innych państwach czy nawet na innych kontynentach.

Platforma B2B z możliwością wdrożenia opcji potrzebnych do handlu międzynarodowego pozwala na szybsze rozpoczęcie działalności i zmniejszenie kosztów niż w przypadku budowania osobnych platform dla każdego z rynków. Dzięki takiemu podejściu omijasz konieczność tworzenia nowej infrastruktury firmy, zatrudniania nowych osób i uruchamiania sprzedaży od początku. Swoją działalność możesz prowadzić z rodzimego kraju, wykorzystując posiadane już zasoby kadrowe i magazynowe. Ponadto dzięki platformie umożliwiającej ekspansję międzynarodową zapewniasz zunifikowane doświadczenia klientom, którzy we wszystkich państwach są obsługiwani w jednakowy sposób.

Czy Twój obecny system B2B działa poprawnie?

Jeśli prowadzisz już swój biznes e-commerce, przed zmianą platformy na nową, przyjrzyj się swojej obecnej. Dzięki takiej analizie wyciągniesz istotne wnioski. Jak sprawdzić jej jakość i wyłonić ewentualne braki?

Zacznij od analizy procesu zakupowego. Policz jego etapy, konieczność przeklikań poszczególnych podstron i sprawdź czas, jaki to zajmuje. Jeśli okaże się, że użytkownik musi przebrnąć przez złożone polecenia, co pochlania ogromną ilość czasu, otrzymasz cenną wskazówkę, nad czym należy popracować.

Jeśli natomiast odnosisz sukces w sferze offline, ale Twoi klienci niechętnie robią zakupy online, przyjrzyj się głębiej temu problemowi. Może okazać się, że Twoja grupa klientów nie korzysta z urządzeń elektronicznych lub robi to w niewielkim stopniu. Możliwe jest także, że mimo, iż posiadasz dobrze działającą platformę zakupową, pracuje przy niej ogromna ilość osób, które pomniejszają Twój bezpośredni zysk. Inną opcją jest to, że Twój system sprzedaży online jest przestarzały i nieintuicyjny. Mimo jego dostępności klienci preferują kontakt telefoniczny lub osobisty w celu dokonania transakcji.

Jeśli okaże się, że platforma działa całkiem poprawnie, możesz spróbować zmienić jedynie jej wygląd i drobne szczegóły (front). Bez ingerencji w głębsze warstwy systemu. Z pomocą przychodzi rozwiązanie PWA (Progressive Web App), które ujednolici wygląd Twojego sklepu na każdym urządzeniu, z którego korzysta klient. Zaoferuje też ciekawy layout, dostosowany zgodnie z zasadami UX. Dzięki takiemu rozwiązaniu może okazać się, że wcale nie potrzebujesz zupełnie nowej platformy zakupowej i wystarczy jedynie doszlifowanie tego, co już posiadasz.